Les 5 étapes du parcours d’achat

Ce que tu lis ici est un extrait d’une édition passée de ma newsletter. C’est donc normal qu’elle ne soit pas construite tout à fait comme un article de blog classique !

Mais comme je donne plein d’astuces utiles, autant te les partager, non ?

Si tu veux, tu peux t’inscrire juste ici pour ne pas rater les éditions futures.👇

L’objectif du SEO c’est de te rendre visible sur Google aux yeux de ton prospect. Pour ça, tu dois être celui qui répond à ses moindres questions concernant le sujet traité par ton produit ou service.

Sauf que si tu ne sais pas quelles sont ses préoccupations, ça peut être un peu compliqué !

On a déjà parlé plusieurs fois de la recherche de mots-clés et de comment trouver les questions posées par les internautes. Si tu as besoin de te rafraîchir la mémoire, c’est ici.

Le problème avec cette méthode, c’est qu’elle est trop générale : sur un même sujet, le prospect peut en être à un stade de conscience différent.

Et ça va complètement changer le type de contenu que tu dois créer : avant d’acheter ton produit, ton client va passer par 5 phases. Et à chaque phase correspond un type de contenu.

5 étapes du parcours d’achat

1. Unaware : le lecteur n’a pas conscience de son problème

À ce niveau, le prospect n’est pas conscient qu’il a un problème ou un besoin. Il n’a pas encore identifié un manque ou une opportunité à saisir. Pour capter son attention, il va falloir le sensibiliser au sujet.

Par exemple, si tu vends des matelas top qualité qui aident à mieux dormir, tu devras faire prendre conscience au lecteur que sa fatigue quotidienne peut être liée à une mauvaise qualité de sommeil.

Pour ça, tu dois créer des contenus informatifs, visant un public très large. Tu t’adresses à des gens qui ne cherchent pas de solution puisqu’ils ne savent pas qu’ils ont un problème.

L’objectif ici est de planter une petite graine dans leur tête.

2. Problem aware : le lecteur sait qu’il a un problème

Le prospect reconnaît qu’il a un problème ou un besoin mais ne sait pas encore qu’il existe des solutions.

Pour ta marque de matelas, c’est le moment où le prospect commence à se rendre compte qu’il est vraiment fatigué parce qu’il dort très mal. Mais il ne sait pas encore quelles solutions peuvent venir le soulager.

À ce stade, le marketing vise à éduquer le prospect sur les conséquences de son problème et l’importance de trouver une solution. Tu dois expliquer que si on ne change pas de matelas régulièrement, on ne récupère pas bien, on développe du stress et de l’anxiété…

Pour ça, tu peux créer des guides explicatifs, des check-lists, etc.

3. Solution aware : le prospect connaît les solutions à son problème

Maintenant, le prospect sait qu’il existe des solutions à son problème, mais il ne connaît pas encore ton produit ou ton service. Tu dois concentrer les efforts de marketing sur la présentation de ton offre comme étant une super bonne option.

Le client potentiel est en train d’étudier ses différentes options pour mieux dormir : la méditation, les compléments alimentaires, enlever les écrans, ou… changer de matelas !

On n’en est pas encore à l’étape de pousser ton produit, tu dois déjà le convaincre que la méditation, ça ne sera pas suffisant.

Utilise des mots-clés liés aux solutions comme “astuces”, “comment choisir”, “X solutions pour”…

4. Product aware : le lecteur connaît ton produit

Ici, le prospect connaît ton produit ou service et il comprend que ça peut résoudre son problème. Mais il n’est pas encore sûr que ce soit la meilleure solution pour lui. Il hésite avec tes concurrents et a besoin d’être convaincu.

Tu dois démontrer la valeur inique de ton offre. Mettre en avant tous les avantages de ta solution par rapport aux concurrents.

C’est clairement le moment de sortir les articles comparatifs ! Les avis clients et témoignages peuvent aussi t’aider à cette étape pour faire tomber les doutes de l’internaute.

Dans ces articles, utilise les mots-clés spécifiques à ta marque, au modèle qui est visé.

“Avantages du matelas à mémoire de forme Dodo Comme Jamais”, “matelas à mémoire de forme : Dodo Comme Jamais x Dodo BofBof, lequel choisir ?”.

5. Most aware : l’internaute pense que ton produit est le meilleur pour lui

La partie est presque gagnée et tes concurrents ont été éliminés dans la tête de ton prospect. Il connaît bien ton produit et ses avantages et il veut l’acheter.

Pour ça, il a besoin d’encore quelques infos et d’un petit coup de pouce.

Tu dois le rassurer, éliminer ses dernières hésitations et répondre à tous les doutes qu’il pourrait encore avoir.

Pour ça, tu peux encore t’appuyer sur les témoignages clients. Tu peux aussi créer une FAQ avec les différentes questions pratiques : combien de temps a-t-il pour échanger son matelas ? Est-ce que tu vends les draps qui vont avec ? Est-ce qu’il peut payer en 3 fois ?

C’est les dernières étapes qui sont les plus proches de la conversion mais tu ne dois pas négliger les autres stades de conscience parce que sinon, comment veux-tu que les internautes sachent que ton matelas est le meilleur ?

Aussi, n’oublie pas d’adapter ton discours en fonction du stade de maturité : si tu commences à parler de la fermeté et du type de mousse utilisé pour fabriquer tes matelas à quelqu’un qui ne sait même pas encore qu’il doit mieux dormir, tu vas le perdre direct !

Par contre, celui qui a déjà comparé 5 fournisseurs différents, il veut qu’on lui parle un peu des aspects techniques de son achat. Si tu ne le fais pas, tu passes à côté de la vente.

Avec tout ça, normalement, tu as de quoi rédiger pour un moment autour de ton sujet !

🗞️ Quelques articles intéressants en attendant la prochaine édition de la newsletter