Les talks d’experts du Success Marketing : ce qui manque vraiment aux stratégies marketing des indépendants

Une stratégie d’acquisition démarre par une vision, pas par un canal

On ne se lance pas dans l’entrepreneuriat, encore moins dans l’acquisition, sans vision à moyen ou long terme. C’est elle qui donne la ligne directrice : ce qu’on veut faire, et surtout ce qu’on ne veut pas faire.

Savoir dire non est difficile quand on travaille seul. Sans idée de là où on veut être dans un an, deux ans ou cinq ans, on dit oui à tout, on se dilue, et il ne reste plus assez d’énergie ni de concentration pour le projet qu’on avait vraiment envie de mener.

Côté acquisition, le même flou coûte cher. Sans direction, on ne sait pas à qui on s’adresse, donc pas comment lui parler, ni quelle marque construire.

On ne construit pas une marque pour soi. On la construit pour les gens qui ont besoin du produit qu’on a à vendre.

De là, on découpe les étapes pour attirer les bonnes personnes, avec le bon produit, le bon positionnement, au bon moment. Alexis Makounga posait le même diagnostic pour LinkedIn : des entrepreneurs qui publient, récoltent des likes et des vues, sans savoir pourquoi ils sont là. À la fin du mois, le compte en banque tranche.

Le SEO ne se pratique plus seulement sur un site web

Le métier, au sens traditionnel, consiste à mettre en place des stratégies pour se référencer sur Google. La réalité de ce tour de table disait autre chose : six professionnels du search, tous présents sur LinkedIn, tous en train d’y publier plusieurs fois par semaine. Ce n’est pas notre métier. C’est une expertise qu’on a été obligés de développer pour vendre nos produits.

Le SEO se pratique de plus en plus à travers les réseaux sociaux. Instagram venait d’annoncer l’indexation des contenus des comptes publics dans les moteurs de recherche. Même quand le volet réseaux sociaux n’est pas inclus dans ton métier de base, il fait partie du jeu.

Quelqu’un qui cherche comment faire pousser une tomate jaune sur son balcon à Paris 14 n’attend pas la réponse qu’on donnerait à une tomate plantée dans un jardin à Marseille. Ce n’est pas la même situation, donc pas la même réponse. Avant, un contenu général sur la culture de la tomate suffisait. Aujourd’hui, avec autant de contenu sur tous les sujets, toutes les plateformes et tous les formats, il faut être chirurgical.

Le personal branding envoie à Google les signaux faibles qui construisent une entité

Les critères que Google analyse pour juger si une personne est légitime sur un sujet portent un nom : l’E-E-A-T, pour expérience, expertise, autorité et confiance. Dimitri Ageon le formulait autrement en séance : quelqu’un qui te dit d’arrêter de jeter tes déchets par terre a moins de poids qu’une personne connue qui te le répète à la télévision.

Il y a le versant expertise, et il y a le versant marque. Je suis consultante, je n’ai pas de marque au sens classique : ma marque, c’est mon nom. Ce qui compte, c’est d’être cohérente sur tous les canaux où j’interviens. Google récupère alors une quantité de signaux faibles et se construit un panel de qui je suis, et des moments où il peut me mettre en avant.

Ça vaut autant pour quelqu’un qui vend des services que pour les marques au sens où on les entend d’habitude. Quand on voit une publicité Burger King, on sait que c’est Burger King, sans avoir besoin du logo. Personne n’est Burger King, mais l’objectif reste le même à l’échelle de son activité : être reconnaissable, reconnu et mémorable partout où on a des points de contact avec son audience.

Recycler un message clé évite de réinventer la roue tous les jours

Pour rester actif sur beaucoup de formats sans s’épuiser, l’idée est de recycler. On n’invente pas des choses nouvelles chaque jour : on a quelques messages clés qu’on veut faire passer, sur sa manière de voir son métier et les points stratégiques qui comptent.

Un même message se décline :

• en article de blog ;
• en réflexion développée dans un podcast ;
• en étude de cas dans une conférence ;
• en plusieurs publications LinkedIn et Instagram ;
• en shorts YouTube réutilisés sur TikTok.

La condition, c’est de garder les codes propres à chaque plateforme, parce que TikTok ne fonctionne pas comme YouTube. Le sujet reste le même, la forme s’adapte. Le gain est double : du temps, et un message cohérent partout.

Dorothée Raffray poussait la même logique côté organisation, avec l’image des cailloux : si tu essaies de pousser tous les leviers marketing en même temps avec une seule main, tu n’en déplaces aucun. En les prenant un par un, à pleines mains, tu gagnes en puissance.

L’opportunité la plus souvent manquée se joue sur la proposition de valeur

Interrogés sur l’endroit où les entrepreneurs laissent le plus d’opportunités sur la table, chacun a désigné une étape différente. La mienne se situe tout au début.

Beaucoup d’entrepreneurs ne sont pas assez clairs sur leur proposition de valeur. Le prospect peut avoir exactement besoin de ce qu’ils proposent, mais l’information ne lui a jamais été transmise, alors il passe à côté. Énormément de gens sont persuadés qu’on sait très bien ce qu’ils font. Ils ne parlent jamais de leurs offres, celles-ci restent floues et pas cadrées, et on finit par croire que ce n’est pas pour nous.

Clarifier ce qu’on propose, pour qui, comment, et avec quelle finalité. Puis le marteler. Ça suffit à récupérer beaucoup de prospects qui seraient passés à côté.

Les autres réponses complétaient le tableau. Alexis Makounga pointait les leads oubliés dans un CRM, parfois des centaines, entrés par un formulaire ou un lead magnet et jamais relancés. Dorothée Raffray insistait sur la peur de déranger qui empêche d’engager la conversation, alors que les cycles de vente s’allongent. Dimitri Ageon rappelait tout ce qui existe hors du digital : le réseau professionnel, les podcasts, les interviews.

Le mot de la fin devait tenir en un seul terme. Le mien : clarté.