Bilkher Diakhaté entrevista a Nelly Kempf: cómo convertir LinkedIn en tu canal de captación de clientes sin necesidad de buscar clientes potenciales

Apostar por un único canal de captación en lugar de abrir cinco

Nunca me he registrado ni en Malt ni en Upwork. Me habría perdido entre miles de redactores y consultores de SEO, seleccionados únicamente en función del precio. Además, desde México, estas plataformas exigían documentos acreditativos que mi empresa local no podía proporcionar.

Así que me dije que iba a darme a conocer de otra forma. Sin página web, sin búsqueda de clientes, sin newsletter al principio. Solo LinkedIn, y nada más.

Esta decisión tiene una consecuencia directa. Si decides que un canal es fundamental, le dedicas tiempo cada semana, en un hueco reservado en tu agenda. En mi caso, lo hago todas las mañanas antes de empezar a trabajar.

No hay ninguna obligación de elegir LinkedIn. Mucha gente hace muchísimos negocios sin estar en esa plataforma. La cuestión es si decides convertirla en tu canal de captación de clientes y asumir el tiempo que ello requiere.

El perfil de LinkedIn se trabaja como si fuera una página de ventas

La gente te descubre a través de una publicación que aparece en su feed. Si quieren saber más, hacen clic en tu perfil. Y ahí, si no entienden a qué te dedicas, pasan a la siguiente publicación. Nadie se tomará la molestia de adivinar cuál es tu propuesta de valor.

Los aspectos que hay que tener en cuenta con prioridad:

• el banner, que resuma en pocas palabras lo que ofreces;
• la foto de perfil, reconocible a primera vista;
• el eslogan, que transmite la propuesta de valor sin rodeos;
• La selección en modo creador, con tres enlaces a lo que realmente quieres destacar.

En mi banner no vendo mis servicios. Promociono mi libro electrónico y mi página web newsletter, porque son mis verdaderas puertas de entrada. El producto de reclamo permite que la gente me conozca, y los servicios vienen después.

Mi selección remite a estos tres destinos, con la misma tipografía y la misma mascota en todas partes. Un perfil coherente transmite un mensaje incluso antes de que se lea una sola línea.

La constancia es lo que atrae a la audiencia; una publicación viral no sirve de nada

Mis cifras en el momento de este episodio: 10 000 suscriptores en 18 meses y dos millones de impresiones en un año. De ahí provienen entre 3 000 y 7 000 euros de facturación mensual.

Ninguna de estas cifras se debe a un éxito puntual. Mi publicación más vista alcanza un máximo de 100 000 impresiones; las que mejor funcionan oscilan entre 30 000 y 60 000, y algunas llegan a las 3 000. Es la acumulación lo que da el resultado.

El comienzo fue difícil. Un reto de un mes en el que tenía que publicar todos los días, dedicándole horas, sin saber qué contar ni qué formato utilizar. Quince «me gusta» por publicación. Me llevó tres meses encontrar mi rutina.

Lo que me salvó fue no quedarme ahí. Y considerar cada publicación como una prueba. Esta ha funcionado, ¿puedo hacer otra igual? Esa ha sido un fracaso, ¿se debe al tema, al formato o al momento en que la publiqué?

El número de impresiones nunca ha sido mi indicador. Lo que importa es saber si he aportado algo y si luego me contactan. Una publicación viral sobre el hecho de que trabajo bajo las palmeras no me aporta ningún cliente.

En el mercado francés, la experiencia profesional tiene más peso que la historia personal

Muchos asesores de LinkedIn aconsejan empezar con publicaciones dirigidas a un público muy amplio para ganar visibilidad y, después, pasar a temas especializados para conseguir clientes. En mi caso, ocurre justo lo contrario.

Cuando cuento mi vida, a la gente no le interesa. Y eso que lo he intentado, pensando que vivir en México despertaría curiosidad. Pero no tanto. Lo que mejor funciona son las infografías, seguidas de los carruseles.

El carrusel de los lunes sobre las novedades en SEO no dio ningún resultado durante dos meses. Quince «me gusta», tres comentarios, y nadie entendía por qué lo hacía. Seguí adelante porque me obligaba a realizar mi seguimiento de forma adecuada. Se ha convertido en mi formato más eficaz.

Un último detalle de forma que es importante. Ya no publico entradas que solo contengan texto. Una imagen, por sencilla que sea, ocupa más espacio en el feed y llama más la atención.

Una estrategia de marca diferenciadora sustituye a la trayectoria y al precio

Hay montones de consultores de SEO, redactores web y diseñadores gráficos. Puedes diferenciarte por el precio, pero te pasas la vida bajando tus tarifas. Puedes diferenciarte por tener veinte años de experiencia, pero es que yo no los tengo.

Quedaba una tercera opción. El SEO se percibe como un trabajo de cifras brutas y análisis de datos, así que puse un dromedario en forma de dibujo animado y colores pastel. Nadie se espera algo así en este tema.

El resultado va más allá del reconocimiento visual. Hay gente que me envía selfies con dromedarios. Me llegan mensajes directos de clientes potenciales diciéndome que alguien les ha recomendado mi trabajo, y no tengo ni idea de quién se trata.

Semrush se puso en contacto conmigo cuando tenía 2.000 seguidores. No tenía mucha visibilidad, pero ya había algo que me hacía destacar. El número de seguidores no define tu valor.

Todo lo que se repite más de dos veces se convierte en un patrón

El carrusel del lunes me lleva cuarenta minutos, y la gente se imagina jornadas enteras de trabajo. La diferencia está en el proceso.

Mi selección de noticias llega a Feedly, que agrupa los canales RSS de mis fuentes de SEO: Abondance, Search Engine Journal, Search Engine Roundtable y las publicaciones oficiales de Google. Al final de la semana, abro la herramienta, localizo lo que me interesa, un complemento me resume el artículo, lo leo y extraigo la información.

El resto ya está hecho. La plantilla de Canva está montada y ajustada a mi manual de identidad corporativa. Una página de título con una imagen y unas pocas palabras por novedad, seguida de una página de detalles. Incluso las ilustraciones las saco de un banco de imágenes que reutilizo semana tras semana.

Esto va más allá del carrusel. Un diseñador gráfico que renueva regularmente los banners de perfil puede crear una plantilla para su presentación. Un caso práctico también se puede convertir en plantilla. En cuanto sé que voy a volver a hacer algo, la primera vez la dedico a crear la plantilla.

Decir lo que vendemos, porque nadie lo va a adivinar

No estás en LinkedIn para perder el tiempo. Tienes algo que vender, ya sean servicios, credibilidad o invitados para tu podcast.

Ese es mi punto débil. Podría conseguir muchas más ventas con mi libro, pero casi nunca lo menciono en mis publicaciones. La gente no va a adivinar por sí sola lo que tengo que ofrecerles.

La prueba está en « newsletter ». El miércoles anterior a cada envío, publico una entrada cuya llamada a la acción es «suscríbete», y siempre se produce un pico de suscripciones. Incluso en esa misma entrada hay un consejo útil para quienes no se suscriban.

En cuanto al enlace, mi criterio es sencillo: cuando la publicación tiene como objetivo vender, el enlace va en el cuerpo de la publicación; cuando es secundario, va en los comentarios. Nunca he observado ninguna diferencia de alcance entre ambas opciones.

Lo que se puede extraer de este intercambio en LinkedIn y el SEO

Lo que hace que LinkedIn sea rentable se parece mucho a lo que hace que el SEO sea rentable. Publicar para atraer a las personas interesadas, mantener la constancia y dejar que el efecto compuesto haga su trabajo. Aunque la plataforma difunda el contenido de otra forma, la lógica sigue siendo la misma.

Las personas que se ponen en contacto conmigo ya han leído varias entradas. Conocen mi forma de trabajar y el valor añadido que aporto. El mensaje se resume en una frase: «Te necesito, ¿podemos concertar una llamada?». No tengo que convencer a nadie.

Eso es precisamente lo que la prospección nunca consigue.